Jeg har ingen problemer med ikke-verbal kommunikasjon som konsept. Hvis du er kjedelig på scenen, gjør distraherende bevegelser eller veiver unødvendig med armene, så må du jobbe med det, akkurat som du ville jobbet med manus, publikumsengasjement og den generelle leveransen din.

Utfordringen min med ikke-verbal kommunikasjon, presentasjonsteknikk, kroppsspråk eller hva vi enn velger å kalle det, er at mange foredragsholdere tror at veien til å bli en sterk og kommersielt suksessfull foredragsholder er brolagt med kroppsspråk alene, noe som rett og slett ikke stemmer.

Et sterkt kroppsspråk alene kan aldri kompensere for et dårlig utformet foredrag dersom du er profesjonell foredragsholder. Det kan kanskje være nyttig som et verktøy for en CFO som må gjøre tørre regnskapstall interessante, men for en profesjonell foredragsholder holder det ikke. Å lete etter verktøy eller snarveier for å “få dritt til å skinne” er ikke svaret. Hvis målet ditt er å lykkes som foredragsholder, er kroppsspråk rett og slett ikke stedet å starte.

For å forklare mitt standpunkt og til tider min avstand til kroppsspråk i foredrag, må jeg ta deg tilbake til mine første år i foredragsbransjen. Det var høsten 2000, under et foredrag på Teknologisk Institut i København, at jeg som ny i foredragsbransjen for første gang hørte et innlegg om teknikker og den angivelig enorme betydningen av ikke-verbal kommunikasjon når man snakker til et publikum.

Foredragsholderen erklærte selvsikkert at han behersket flere språk, men hevdet at kroppsspråk var menneskets viktigste språk fordi de talte ordene kun utgjorde 7 % av kommunikasjonen vår under foredrag. Resten, hevdet han, bestod av kroppsspråk (55 %) og tonefall (38 %).

Jeg så rundt meg i rommet og undret meg over hvorfor ingen andre så ut til å stille spørsmål ved denne bastante påstanden. Den ble presentert med absolutt sikkerhet, som en universell sannhet: “Det er helt vilt, men sånn er det bare. Det er ikke noe jeg har funnet på, det er det forskningen viser,” fastslo foredragsholderen.

Senere samme dag ble de samme tallene gjentatt av en annen foredragsholder som også fokuserte på kroppsspråk og naturligvis fremhevet viktigheten av sitt eget fagfelt.

I månedene og årene som fulgte, hørte jeg “55-38-7-regelen” gjentatt av profesjonelle foredragsholdere, salgsledere, HR-ledere og til og med en kommunedirektør, som hevdet at kroppsspråk var avgjørende i kommunikasjon.

Det fantes ingen konkrete referanser. Det ble bare slått fast med formuleringer som:

“Sånn er det bare.”
“Kommunikasjonseksperter er enige.”
“Forskning viser.”
“Alt tyder på.”
“Det viser seg at.”
“I dag vet vi at.”

Jeg kunne forstå appellen i å gjøre de uhåndgripelige aspektene ved kroppsspråk og ikke-verbal kommunikasjon målbare og konkrete, spesielt for dem som underviser i ikke-verbal kommunikasjon. Men disse påstandene plaget meg. På den tiden deltok jeg daglig på foredrag og presentasjoner, og ingenting i mine observasjoner støttet ideen om at de talte ordene var så ubetydelige.

Så jeg måtte undersøke hvor disse magiske tallene kom fra, og hvordan noen hadde klart å måle dem så presist. “55-38-7-regelen” stammet fra studier om ikke-verbal kommunikasjon utført i 1967 av Mehrabian & Ferris og Mehrabian & Wiener.

Jeg støtte raskt på kritiske artikler som stilte spørsmål ved gyldigheten av forskningen, og kort tid etter oppdaget jeg at hovedforskeren, den iransk-amerikanske psykologen Albert Mehrabian, var fullt klar over at deler av funnene hans hadde blitt misforstått og grovt feiltolket.

På et tidspunkt havnet Mehrabians forskning i feil hender og ble til en misvisende forenkling av et komplekst tema.

Allerede i 1997 skrev Dr. David Lapakko, førsteamanuensis i kommunikasjonsstudier ved Augsburg College, om misbruken av Mehrabians funn, og han tok opp temaet igjen i en artikkel fra 2007. Der siterer Lapakko Mehrabian:

“Funnene mine blir ofte feilsitert. Det er åpenbart absurd å antyde eller hevde at den verbale delen av all kommunikasjon kun utgjør 7 % av budskapet. Hvis jeg vil fortelle deg at viskelæret du leter etter ligger i den andre skuffen til høyre i skrivebordet mitt på kontoret mitt i tredje etasje, hvordan kan noen hevde at den verbale delen av dette budskapet bare utgjør 7 %?”

Mehrabians studier nevner “7 percent verbal, 38 percent vocal, and 55 percent facial.” I oversettelser, blant annet til skandinaviske språk, blir dette ofte gjengitt som “7 prosent talte ord, 38 prosent tonefall og 55 prosent kroppsspråk.” Det er åpenbart at det er diskutabelt å oversette “vocal” til “tonefall”, og å oversette “facial” til “kroppsspråk” er å dra det langt.

Likevel har mennesker over hele verden delt denne tolkningen i flere tiår, og myten om kroppsspråkets dominans over talte ord lever fortsatt i beste velgående og undervises fremdeles bredt.

Kroppsspråk er ikke problemet

Jeg har ingenting imot kroppsspråk. Det spiller uten tvil en rolle for deg som foredragsholder. Men det har ikke den avgjørende innflytelsen som myten påstår. Vi kan ikke likestille kroppsspråkets rolle i forhandlinger, jobbintervjuer, dating eller foreldrerollen med rollen det spiller for en profesjonell foredragsholder.

Gjennom årene har jeg utfordret mange HR-profesjonelle på hvorfor de lar ledere og ansatte bli undervist i “55-38-7-regelen”. Senest innrømmet en leder i en stor organisasjon:

“Ja, jeg kjenner den. Det er det vi lærer bort til ansatte og ledere. Vi gjorde det samme i min forrige bedrift. Helt ærlig aner jeg ikke hvor det kommer fra eller om det er fakta eller fiksjon. Jeg har alltid hørt at kroppsspråk er mye viktigere enn ord. Er det virkelig feil?”

Denne globale HR-lederen er langt fra alene om å tro dette. Presentasjonsteknikk er etterspurt fordi vi antar at hvordan vi sier noe er viktigere enn selve budskapet, og fordi det er betryggende å ha tall som underbygger påstandene våre.

Mehrabian gjennomførte sannsynligvis en god studie, og det var aldri hans intensjon å spre feilinformasjon. Men studiene hans ble først misforstått og deretter misbrukt av promotører av ikke-verbal kommunikasjon som ønsket et enkelt svar. 55-38-7-modellen er en gavepakke til de ukritiske. De kan adoptere den og sitte igjen med en universelt anvendelig standardløsning.

Det som alltid har sjokkert meg, er hvor mange foredragsholdere som fortsatt promoterer ikke-verbal kommunikasjon og denne myten uten å adressere om den faktisk stemmer. Kanskje skyldes det at det finnes et marked for slike forenklede budskap. Ledere trenger at teamene deres forholder seg til noe konkret, og slagkraftige budskap selger.

Misforståelsen av Mehrabians konklusjoner er et glimrende eksempel på hvordan teori og “forskning” kan vris for å passe en bestemt fortelling. 55-38-7-regelen er ikke det eneste elementet som misbrukes i undervisning i presentasjonsteknikk. Nye statistikker dukker stadig opp og får presentasjonsteknikker og ikke-verbal kommunikasjon til å fremstå som rakettforskning.

Poenget er at du, selv som profesjonell foredragsholder, ikke kan ignorere kroppsspråk. Men det er viktig å være realistisk om hva et fokus på kroppsspråk faktisk kan gjøre for karrieren din som foredragsholder. Vurder om du har større utfordringer som bør prioriteres først. Kroppsspråk bør først bli et fokus når du allerede har et salgbart foredrag og jobber med å finpusse leveransen.

Selv ChatGPT har blitt med på galskapen

Da jeg publiserte denne artikkelen, spurte jeg ChatGPT: “Kan du gi et vitenskapelig eksempel som viser viktigheten av kroppsspråk i foredrag?” Og voilà, internett flommer over av kopier av Mehrabians modell, og ChatGPT klarer foreløpig ikke å oppdage svakhetene.

ChatGPT:

Mehrabian-eksperimentet (1971) undersøkte hvordan mennesker tolket følelsesladede ord når det var motstrid mellom talte ord, tonefall og kroppsspråk. Deltakerne lyttet til ord som “kjærlighet” og “hat”, uttalt med enten positivt eller negativt tonefall og kroppsspråk, og ble deretter bedt om å vurdere den emosjonelle betydningen.

Resultater:
Mehrabian konkluderte med at når ord, tonefall og kroppsspråk ikke stemmer overens, har vi en tendens til å stole mest på de ikke-verbale signalene:

Kun 7 % av budskapet ble tillagt ordene.
38 % ble tillagt tonefall.
Hele 55 % ble tillagt kroppsspråk.

Selv om “7-38-55-regelen” ikke gjelder for all kommunikasjon, understreker den rollen kroppsspråk og tonefall spiller for emosjonell forståelse og tillit.