Generelt anbefaler jeg å maksimere potensialet i hjemmemarkedet før du beveger deg ut i det internasjonale foredragsmarkedet. Jeg forstår fristelsen – det kan være spennende og smigrende å utforske muligheter som internasjonal foredragsholder. Likevel viser det seg ofte å være mer krevende, mer tidkrevende og ikke nødvendigvis økonomisk lønnsomt.
I mange europeiske markeder mener jeg bestemt at det er et smartere økonomisk valg å fokusere på å lykkes hjemme. Hvis du for eksempel er basert i Norge, Sverige, Danmark, Nederland eller Tyskland, er hjemmemarkedet som regel stort nok til at du kan etablere deg uten å måtte se utover landegrensene. I disse markedene har mange foredragsholdere – noen helt ukjente for allmennheten – svært gode karrierer. Hvis du spesialiserer deg innen temaer som stressmestring, endringsledelse eller motivasjon, er markedet ofte stort nok til å støtte en fulltidskarriere, spesielt med etterspørsel fra offentlig sektor.
I Skandinavia kan man anta at det å snakke dansk, norsk eller svensk gjør det mulig å lykkes på tvers av landene. Men basert på mitt arbeid i dag og tidligere erfaring med å etablere foredragsbyråer i Sverige og Norge, er det ikke tilfelle. Selv om du kanskje kan snakke norsk i Norge eller svensk i Sverige, vil du som dansk foredragsholder som regel måtte presentere på engelsk i disse landene. Selv når jeg holder kurs for foredragsholdere i Norge og Sverige, gjennomfører jeg dem på engelsk. Ellers hører jeg ofte: «Beklager, kan du gjenta? Jeg forsto ikke.»
Hvis du snakker tysk, har du tilgang til det tyskspråklige markedet i Tyskland, Østerrike og Sveits. Når det er sagt, foretrekker ikke alltid Sveits å samarbeide med tyskspråklige selskaper (som byråer), og i noen områder er det fransk som er forretningsspråk. Det finnes altså nyanser å ta hensyn til.
Engelsk er det internasjonale språket i det kommersielle foredragsmarkedet, noe som kan gjøre det fristende å tro at det å holde foredrag i Los Angeles eller London er like realistisk som å holde foredrag hjemme i Leipzig. Men slik er det ikke alltid i praksis.
Et dansk eksempel på internasjonal ekspansjon
La meg dele et eksempel fra Danmark, hvor vi vurderte å internasjonalisere en av landets mest etterspurte og anerkjente foredragsholdere.
Chris MacDonald, en svært likandes amerikansk motivasjonsforedragsholder bosatt i Danmark, ble et fenomen i den danske foredragsbransjen. Hans personlige merkevare var unik, og etterspørselen etter foredragene hans var enorm. Han holdt så mange foredrag at de fleste dansker kjente til ham, og han er fortsatt godt kjent i dag på grunn av sin kontinuerlige innsats, gjennomtenkte tilnærming og engasjerende stil.
Chris’ manager og jeg diskuterte ofte om tiden var inne for å satse internasjonalt. På et tidspunkt ønsket en dansk virksomhet å ta med Chris til California for et arrangement. Kunden presenterte behovene sine, og vi beregnet at foredraget ville koste omtrent €17 500 pluss utgifter. Så vidt jeg husker, måtte Chris være i California i tre dager, noe som ga følgende tidsregnestykke:
Forberedelsestid + reisetid + tre dager med foredrag og nettverksaktiviteter = €17 500 + utgifter
I løpet av disse tre dagene skulle Chris holde et foredrag, delta i en paneldebatt og være med på nettverksaktiviteter. Som mange internasjonale konferansekunder forsøkte også denne kunden å forhandle om honoraret, med henvisning til det «store potensialet» for nye kunder som arrangementet kunne gi.
Alt dette var rimelig. Men vi måtte også ta hensyn til alternativkostnaden i Danmark – altså inntektene Chris ville gått glipp av ved å takke nei til oppdrag hjemme i samme periode. På det tidspunktet kunne Chris lett generere rundt €27 000 i Danmark på én uke.
Samtidig hadde vi etablert et byrå i Oslo, hvor vi forsøkte å posisjonere noen av våre eksklusive foredragsholdere, inkludert Chris. Til tross for at Oslo ligger bare én times flytur fra København, hadde ingen i Norge hørt om Chris MacDonald. Selv om han var et kjent navn i Danmark, var han helt ukjent i Norge – et marked som ellers ligner mye på det danske.
Konklusjonen
Økonomisk sett ga det ikke mening for Chris å satse internasjonalt. Regnestykket gikk ikke opp. I Danmark skilte han seg ut som en amerikaner som snakket gebrokkent dansk. På den internasjonale scenen ville han derimot risikere å bli én blant mange amerikanske motivasjonsforedragsholdere.
Poenget er dette: Før du beveger deg ut i internasjonale markeder, bør du vurdere om det fortsatt finnes uforløst potensial i hjemmemarkedet. Å bygge et solid fundament hjemme gir ofte bedre avkastning og legger grunnlaget for langsiktig suksess.